Grands outils pour découvrir la douleur





L’un des principaux éléments de la fermeture d’entreprises utilisant le système Sandler consiste à découvrir la douleur de votre client potentiel et à le lui faire revivre. La plupart des gens achètent avec émotion. Ainsi, faire revivre émotionnellement sa douleur à ses clients est un moyen infaillible de les amener à acheter votre produit ou service pour les soulager. Quelques bons outils à utiliser pour identifier la douleur de vos prospects est FLIC, ou chiffrer le problème, et Le Pain-O-Mètre.

Prenons cet exemple de FLIC, où une entreprise de services publics a réalisé des audits énergétiques domestiques afin de réduire sa consommation dans l’espoir d’alléger la pression exercée sur le réseau énergétique. Dans l'espoir d'augmenter les taux d'adoption, les auditeurs de la société ont testé différentes manières de présenter les avantages des audits énergétiques résidentiels. Un groupe a déclaré aux propriétaires que, s’ils appliquaient les suggestions de l’audit, ils économiseraient 10% sur leur facture énergétique totale. L'autre groupe a dit aux propriétaires de maison que s'ils ne mettaient pas en œuvre la suggestion, cela leur coûterait 10% de plus chaque mois.

Selon vous, quel groupe avait le taux d'adoption le plus élevé? Vous avez raison de deviner que le groupe qui a entendu dire qu'il y aurait des coûts supplémentaires. Encore une fois, les gens achètent avec émotion mais s'inquiètent également lorsque quelque chose va augmenter leurs coûts. La peine est une émotion négative. Les émotions négatives entrent dans la catégorie de la douleur. La douleur oblige les gens à acheter. Alors que les gens sont motivés par le gain, la douleur est plus puissante. Dans une situation donnée, cibler la douleur est plus puissant que cibler le gain. Les auditeurs énergétiques ont prouvé ce concept.

CONVERTISSEZ LES PROBLÈMES DE VOS PERSPECTIVES EN COÛTS EN DOLLARS POUR GÉNÉRER ENCORE PLUS DE DOULEUR.

COP signifie que vous réduisez le coût de l'inaction en dollars et en cents. Vous analysez les problèmes rencontrés par le client et la différence que votre solution apportera en termes de coûts et de pertes de bénéfices. Cette analyse peut être effectuée sur une feuille de calcul ou présentée verbalement au client. Si la douleur est suffisamment forte, elle résonnera avec la personne sur les plans technique et personnel. C'est à vous de poser les bonnes questions et de faire revivre la personne.

DOULEUR-O-METRE

Le Pain-O-Meter est largement utilisé dans la profession médicale pour évaluer la douleur. Sa version plus métaphorique est très populaire dans le monde de la vente pour évaluer la douleur d'un client ou d'un client potentiel. L'illustration ci-dessous utilise une aiguille, tout comme sur les compteurs de vitesse de voiture, pour mesurer les niveaux de douleur. Si le client potentiel ou le client partage un problème avec vous, l'aiguille se déplace à l'extrême gauche du Pain-O-Meter: "Premier niveau de douleur: problème technique".

S'il vous plaît ne prenez pas le mot "technique" trop littéralement. J'utilise le mot "technique" pour faire comprendre que le problème partagé à ce stade est de nature intellectuelle. Voici des exemples de problèmes techniques que j'appelle: les prospects obtiennent des retards de livraison, personne ne décroche le téléphone quand ils appellent leurs fournisseurs, leurs ordinateurs sont lents. Si la douleur affecte l'entreprise ou sa famille, l'aiguille de douleur passe au niveau 2. Ce n'est qu'au niveau 3, où la douleur affecte la personne, qu'elle commence à être émue. C’est là que vous voulez pousser l’aiguille lorsque vous posez des questions pour découvrir la douleur et, éventuellement, au niveau 4, la zone d’achat.

Ces problèmes concernent plusieurs solutions, produits ou services différents qui pourraient être nécessaires. À ce stade de l’interaction avec les prospects, l’une des clés est de réaliser qu’ils pourraient avoir besoin d’une solution. L'autre clé est de réaliser que les problèmes techniques ne sont pas des douleurs. Vous devez déplacer l'aiguille vers la droite si possible. Lorsque vous vous trouvez dans cette situation, l'objectif est de déplacer l'aiguille tout à droite dans la zone d'achat ou de découvrir qu'il n'y a aucune douleur.

Mais devinez ce que la plupart des vendeurs feront une fois qu’ils auront entendu un ou deux problèmes techniques? Tu as raison; ils commenceront à présenter leurs produits ou services et se retrouveront piégés dans le système d'achat du client. Tout ce que cela signifie, c'est qu'ils se retrouvent avec une "réflexion". Alors soyez prudent et ne vous impliquez pas émotionnellement trop tôt. Continuez à déplacer l'aiguille vers la droite!

Voici le problème, cependant. Les perspectives ne vous diront pas tout de suite leurs douleurs. Cependant, ils vous diront éventuellement si vous gérez correctement la situation. L'idée est de déplacer progressivement et prudemment, lentement mais sûrement, l'aiguille vers la droite, une étape à la fois.

Plusieurs fois, lorsque votre pare-brise est heurté par une petite pierre ou un caillou, il peut être réparé sans avoir à remplacer l'intégralité de votre pare-brise, mais cela dépendra du type et de la taille des dommages subis.

Types d'éclats de roche

• Œil de bœuf ou œil de bœuf partiel: il s'agit du type de fragment de roche le plus courant. Il est marqué par un cône séparé sur la couche externe de la classe. Il peut en résulter un cercle noir au point d’impact, ressemblant à un oeil de taureau. Ils sont réparables si le diamètre ne dépasse pas un pouce.
• Puce combinée: cette puce possède plusieurs caractéristiques, pouvant inclure des fissures dues aux dommages, une étoile dans l’œil du taureau ou une fissure courte ou longue. Si le diamètre du corps ne dépasse pas deux pouces, il peut être réparé. Le diamètre n'inclut pas les jambes.
• Puce en étoile: avec ce type de dommage, il peut montrer une série de jambes émanant de la pause. Si le diamètre total de la puce ne dépasse pas trois pouces, pieds compris, vous pouvez le réparer.
• Fosse de surface: il s’agit simplement d’une entaille dans le pare-brise qui ne pénètre pas dans la couche de plastique intérieure. Cela fait partie de l'usure normale d'un pare-brise. Si le diamètre est inférieur à un huitième de pouce, il peut être réparé.

Il est interdit de conduire un véhicule avec un pare-brise endommagé s’il obstrue ou déforme la vue du conducteur. Si vous ne réparez pas la fissure, elle continuera à se propager à cause des vibrations de la route et de la force du vent lorsque le véhicule est en mouvement. Votre pare-brise est également ce qui soutient le toit de la voiture et absorbe beaucoup de pression lorsqu'un airbag se déploie. Il est très important de faire réparer les éclats de pierre afin de protéger les passagers de votre voiture et d’éviter les coûts élevés liés au remplacement de votre pare-brise.

Si votre compagnie d’assurance fait réparer les éclats de pierre, cela ne vous coûtera rien de le réparer. Si vous devez payer une franchise, il vous en coûtera peut-être moins cher de la payer de votre poche, car la réparation de la pierre dure coûte généralement entre quarante-cinq et cent dollars. Lorsque vous apportez votre véhicule à un atelier de réparation de vitres, ils forent la puce et aspirent la fissure pour éliminer la saleté et les débris encore présents dans la puce. Ils injectent un composé de résine dans le fragment de roche, le durcissant avec une lumière ultraviolette pour renforcer la liaison moléculaire. Cela restaurera l'intégrité du pare-brise.