Grands outils pour découvrir la douleur





L’un des principaux éléments de la fermeture d’entreprises utilisant le système Sandler consiste à découvrir la douleur de votre client potentiel et à le lui faire revivre. La plupart des gens achètent avec émotion. Ainsi, faire revivre émotionnellement sa douleur à ses clients est un moyen infaillible de les amener à acheter votre produit ou service pour les soulager. Quelques bons outils à utiliser pour identifier la douleur de vos prospects est FLIC, ou chiffrer le problème, et Le Pain-O-Mètre.

Prenons cet exemple de FLIC, où une entreprise de services publics a réalisé des audits énergétiques domestiques afin de réduire sa consommation dans l’espoir d’alléger la pression exercée sur le réseau énergétique. Dans l'espoir d'augmenter les taux d'adoption, les auditeurs de la société ont testé différentes manières de présenter les avantages des audits énergétiques résidentiels. Un groupe a déclaré aux propriétaires que, s’ils appliquaient les suggestions de l’audit, ils économiseraient 10% sur leur facture énergétique totale. L'autre groupe a dit aux propriétaires de maison que s'ils ne mettaient pas en œuvre la suggestion, cela leur coûterait 10% de plus chaque mois.

Selon vous, quel groupe avait le taux d'adoption le plus élevé? Vous avez raison de deviner que le groupe qui a entendu dire qu'il y aurait des coûts supplémentaires. Encore une fois, les gens achètent avec émotion mais s'inquiètent également lorsque quelque chose va augmenter leurs coûts. La peine est une émotion négative. Les émotions négatives entrent dans la catégorie de la douleur. La douleur oblige les gens à acheter. Alors que les gens sont motivés par le gain, la douleur est plus puissante. Dans une situation donnée, cibler la douleur est plus puissant que cibler le gain. Les auditeurs énergétiques ont prouvé ce concept.

CONVERTISSEZ LES PROBLÈMES DE VOS PERSPECTIVES EN COÛTS EN DOLLARS POUR GÉNÉRER ENCORE PLUS DE DOULEUR.

COP signifie que vous réduisez le coût de l'inaction en dollars et en cents. Vous analysez les problèmes rencontrés par le client et la différence que votre solution apportera en termes de coûts et de pertes de bénéfices. Cette analyse peut être effectuée sur une feuille de calcul ou présentée verbalement au client. Si la douleur est suffisamment forte, elle résonnera avec la personne sur les plans technique et personnel. C'est à vous de poser les bonnes questions et de faire revivre la personne.

DOULEUR-O-METRE

Le Pain-O-Meter est largement utilisé dans la profession médicale pour évaluer la douleur. Sa version plus métaphorique est très populaire dans le monde de la vente pour évaluer la douleur d'un client ou d'un client potentiel. L'illustration ci-dessous utilise une aiguille, tout comme sur les compteurs de vitesse de voiture, pour mesurer les niveaux de douleur. Si le client potentiel ou le client partage un problème avec vous, l'aiguille se déplace à l'extrême gauche du Pain-O-Meter: "Premier niveau de douleur: problème technique".

S'il vous plaît ne prenez pas le mot "technique" trop littéralement. J'utilise le mot "technique" pour faire comprendre que le problème partagé à ce stade est de nature intellectuelle. Voici des exemples de problèmes techniques que j'appelle: les prospects obtiennent des retards de livraison, personne ne décroche le téléphone quand ils appellent leurs fournisseurs, leurs ordinateurs sont lents. Si la douleur affecte l'entreprise ou sa famille, l'aiguille de douleur passe au niveau 2. Ce n'est qu'au niveau 3, où la douleur affecte la personne, qu'elle commence à être émue. C’est là que vous voulez pousser l’aiguille lorsque vous posez des questions pour découvrir la douleur et, éventuellement, au niveau 4, la zone d’achat.

Ces problèmes concernent plusieurs solutions, produits ou services différents qui pourraient être nécessaires. À ce stade de l’interaction avec les prospects, l’une des clés est de réaliser qu’ils pourraient avoir besoin d’une solution. L'autre clé est de réaliser que les problèmes techniques ne sont pas des douleurs. Vous devez déplacer l'aiguille vers la droite si possible. Lorsque vous vous trouvez dans cette situation, l'objectif est de déplacer l'aiguille tout à droite dans la zone d'achat ou de découvrir qu'il n'y a aucune douleur.

Mais devinez ce que la plupart des vendeurs feront une fois qu’ils auront entendu un ou deux problèmes techniques? Tu as raison; ils commenceront à présenter leurs produits ou services et se retrouveront piégés dans le système d'achat du client. Tout ce que cela signifie, c'est qu'ils se retrouvent avec une "réflexion". Alors soyez prudent et ne vous impliquez pas émotionnellement trop tôt. Continuez à déplacer l'aiguille vers la droite!

Voici le problème, cependant. Les perspectives ne vous diront pas tout de suite leurs douleurs. Cependant, ils vous diront éventuellement si vous gérez correctement la situation. L'idée est de déplacer progressivement et prudemment, lentement mais sûrement, l'aiguille vers la droite, une étape à la fois.

Perdre du poids est l'un des rêves majeurs de chacun car il améliore votre apparence et votre beauté. Il y a différentes façons de perdre du poids. Certains des programmes de perte de poids réduisent le poids pour toujours, tandis que d'autres prennent le poids perdu lorsque vous cessez de faire de l'exercice. Afin de profiter des avantages du programme de perte de poids, essayez de le suivre pour toujours d'une manière plus saine et plus sûre.

Les régimes de jeûne sont l'un des régimes les plus populaires connus dans le monde. Il a prouvé que son travail était la routine quotidienne de nombreux modèles et célébrités. Même si elle est très efficace comme méthode de nettoyage, elle perd aussi du poids. Avec l'élimination des déchets et des toxines accumulés, les excès de graisse sont également éliminés du corps.

Brûler des calories est l'objectif principal de tout régime. Il est donc essentiel de supprimer les aliments gras et frits du menu habituel. Le jeûne aux pommes est l'un des meilleurs régimes qui améliore votre immunité en plus de vous rendre mince et belle. Cette méthode est également connue comme régime alimentaire de la peau car elle améliore le tonus et la texture de la peau du corps.

Le jeûne du chou est une autre méthode qui nettoie le corps plus rapidement et de manière plus sûre, sans effets secondaires. Ce régime ne comprend que des recettes à base de chou qui sont faibles en calories. Le jeûne d'eau est le moyen le plus rapide de brûler des calories. Comme cette méthode ne permet de consommer que de l'eau, elle est recommandée uniquement après une ordonnance du médecin. Ce régime peut perdre jusqu'à 10 kilos en une semaine seulement.

Jus de jeûne est l'un des plans de régime plus sains de perte de poids qui recommande uniquement les fruits et les jus de fruits frais. Certains fruits ont la capacité de couper les calories, tout en fournissant des nutriments essentiels. Dernier mais pas des moindres; Le régime végétarien est celui qui est préféré par la plupart des gens qui pensent qu'il ne prend que moins de calories. Il y a aussi des légumes riches en calories, évitez-les.