Savoir quand écarter les pistes commerciales: surmonter le syndrome de l'œuf de Chine





Le concept du syndrome des œufs de Chine a un début fascinant. La plupart des gens n'ont aucune idée de ce qu'est un œuf de porcelaine. L'histoire remonte au début des années 1960. Un formateur en assurance vie / maladie en a gardé un sur son bureau. Normalement, il s’agit d’un bel objet de décoration, un morceau de verre ou de porcelaine coloré en forme d’oeuf assis dans un petit support en métal doré. Peut-être en avez-vous vu un. Ce morceau particulier a été utilisé comme une exposition de formation d'agent. Voici le sens.

La plupart des agents, qu'ils soient nouvellement formés ou vétérans, ont un problème. Et, s'ils ne résolvent pas ce problème particulier, ils vont probablement fermer leurs portes. C'est aussi simple que ça. Comme le conviendra tout pratiquant de l'art de la vente ayant réussi, il faut être sur une campagne éternelle pour trouver, développer et fermer des pistes. La recherche de personnes et d'entreprises réceptives à nos produits et services est en cours. Dans le secteur de l’assurance, cela signifie utiliser toutes les sources et méthodes pour entrer en contact avec ceux qui pourraient être réceptifs à ce que nous avons à offrir. Ensuite, nous devons les amener à acheter nos solutions stratégiques proposées.

On pourrait penser que trouver des pistes est important mais pas crucial. Laissez-moi désabuser de toute cette notion. C'est le sang de la vente; l'assurance ne fait pas exception. La clôture conduit à produire des affaires et des commissions est la dernière à la dernière étape du processus. La dernière étape est le service et la conservation. Le principal aspect consiste donc à développer un flux constant de bonnes pistes; que tout le monde sait est la partie difficile.

Nous arrivons maintenant au sujet de ce commentaire. Dans le jargon du poker, cela signifie savoir quand les tenir et quand les plier. En termes de vente d’assurance, cela signifie qu’il faut savoir quand continuer à développer le fil (rester assis et nourrir cet œuf, si vous le voulez bien) jusqu’à ce qu’il débouche sur une vente. Cela signifie savoir quand et comment reconnaître l’une des personnes assises sur un prospect, un œuf qui ne va jamais éclore, un œuf de porcelaine. Ne pense pas que c'est facile. Ce n'est pas. Et retenir et dépenser du temps, de l'énergie, des efforts, des appels, une nouvelle soumission, des contacts et des entretiens supplémentaires, et discuter avec des leads bien développés, des travaux en cours auxquels nous sommes devenus plutôt attachés parce que nous avons investi de tels efforts. , est le fléau d’un trop grand nombre de vendeurs qui réussissent autrement. À un moment donné, nous devons nous détacher de cet œuf de porcelaine. C'est presque comme dire au revoir à un vieil ami, un vieil ami mortel.

La solution à ce problème est de transformer le problème en processus. Cela demande de l'organisation et de la discipline. Voici une façon de le faire. Une fois que les feuilles de plomb se sont transformées en dossiers de propositions de produits / services, et après la première fermeture, nous commençons la quête pour déterminer si les solutions proposées sont des œufs à couver ou des œufs de porcelaine. À partir de là, les choses deviennent intéressantes. De là commencent les ventes. De là commencent les excuses les plus créatives. À partir de là, le plus souvent, les acheteurs potentiels commencent à se faire rares (difficiles à joindre, ne pas répondre aux appels téléphoniques, ne pas répondre aux messages vocaux, aux courriels, aux télécopies, aux lettres de suivi). Chaque agent de conseil chevronné en a fait l'expérience; il n’est donc pas nécessaire de surcharger les lecteurs.

Le processus simple consiste en trois frappes (suivis) et finales. Je sais que c'est difficile, mais c'est la bouée de sauvetage. De toute évidence, il est logique de conserver certains d'entre eux dans un fichier en attente pour un suivi ultérieur. Vous constaterez peut-être, quand on se présentera quelques mois plus tard, que vous voudrez vous essayer à nouveau. Je dis fais le. Il y a quelque chose à propos de venir sur un dossier 8 mois sur toute la ligne qui lui donne un nouveau look. Et parfois, les œufs de porcelaine se transforment en vrais œufs et éclosent. Dans certains cas, vous pourriez même recevoir un appel! Nous avons tous eu ce qui s'est passé.

J'ai même un lieu de repos FINAL pour une sélection de mes œufs de porcelaine dans le dossier de la morgue du back-office. Vous savez, juste au cas où? Lorsque ce processus est terminé et que la plupart des œufs de porcelaine ont été jetés, vous constatez que vous vous êtes mieux servi en vous servant bien et de façon disciplinée. Le processus allant de l'élimination initiale presque à l'élimination finale peut prendre quelques jours, quelques semaines ou au plus un mois. C'est avec des espaces de respiration entre les suivis et tout. Vous savez que vous le faites correctement lorsque vous remarquez que vous ne créez pas d'excellents fichiers de dossiers épais qui ne cessent de se multiplier et de vieillir! J'ai connu des agents qui ont gardé ces fichiers de plomb si longtemps que les perspectives sont mortes! Gardez-les en mouvement.

Vous savez que vous faites bien les choses lorsque vous êtes constamment en contact avec de nouveaux prospects, que vous les travaillez (dur) et que vous en supprimez la plupart rapidement, en appliquant la procédure "un, deux, trois coups, et vous êtes absent" le tout dans un délai assez court. C'est un appel de jugement. Et en maintenant un fichier en attente, vous conservez la possibilité de conclure une vente de temps en temps. Le chiffre d'affaires est le nom du jeu. C'est assez libérateur. Il est temps de passer à autre chose. Voici deux dernières pensées. 1. Notre seul stock dans le commerce est le temps et les compétences. 2. Les œufs de Chine ne sont que des gaspilleurs de temps, un peu comme des gouffres, à éliminer de manière raisonnable, rapide mais ordonnée. Bonne vente à tous.

Il est courant de ressentir de l’épanouissement dans certains domaines de votre vie tout en ayant l’impression de revenir dans un autre domaine.

N'ayez crainte, si vous souhaitez progresser dans ce domaine.

Voici quelque chose que vous pouvez faire maintenant. Saisir l'instant! Cela ne vous prendra qu'une minute de plus que la lecture de cet article.

Pensez au résultat optimal que vous souhaitez. Passez juste un moment à articuler, en une ou deux phrases, le résultat final. Par exemple, "j'ai trouvé ma maison idéale au bord de l'eau et le financement s'est facilement mis en place". Remarquez que je mets cela au passé, comme si c'était déjà arrivé.

Maintenant, que pouvez-vous trouver qui fonctionne bien sur la situation actuelle? Que pouvez-vous apprécier?

J'ai commencé à chercher une maison avant que mon financement ne soit mis en place et avant que mon compagnon n'atteigne cet objectif. Cela ressemblait à un rêve impossible à l'époque. Quand j'étais à la recherche d'un logement, je me suis concentré sur l'appréciation de mon agent immobilier qui était patient, enthousiaste et compatissant. J'ai apprécié le fait que beaucoup de gens m'ont proposé des idées créatives pour mon financement. Chaque maison m'a donné une nouvelle idée de design ou de décoration.

Rendre les obstacles moins importants.

N'oubliez pas que peu importe les preuves aggravantes révélant que votre objectif est dépassé par l'Univers, ne lui accordez pas trop d'attention.

Vous trouverez toujours un moyen d'obtenir votre résultat si vous libérez les obstacles, le cas échéant.

Chaque fois que je trouvais une maison qui piquait tout mon intérêt, soit le prix était supérieur de plusieurs centaines de milliers de dollars à mon budget, soit la taille d'un timbre-poste, soit mon compagnon trouvait quelque chose qui n'allait pas. Je tenais le coup l'univers trouverait un moyen de rassembler toutes les pièces de manière idéale.

Lorsque vous ne vous sentez pas inspiré ou que vous ne vous adonnez pas à l'objectif, arrêtez toute action et toute attention.

C'est le moment d'aller s'impliquer dans les domaines de votre vie qui fonctionnent bien.

Croyez-moi, vous ne tirerez aucun bénéfice d'essayer de faire quelque chose lorsque vous vous sentez agité. Même si le domaine dans lequel vous avez besoin de mouvement est celui des finances. Vos finances ne peuvent pas s’améliorer lorsque vous portez votre culotte dessus. Vous ne faites que mettre en relation des gains de revenus lorsque votre attitude est dans les dépressions.

Chaque moment est une occasion de reconnaître que de bonnes choses se passent dans votre vie. Il se peut qu’il n’y ait qu’une ou deux choses qui semblent convenir. Donnez de l'énergie là-bas. Vous êtes toujours en transition et ce moment n'est que temporaire. Les bonnes choses sont à venir, mais vous devez vous détendre en attendant.